內(nèi)蒙古自治區(qū)地理位置特殊，地域狹長，與甘肅、寧夏、陜西、山西、河北等多個省份相鄰，人口相對比較少，市場競爭環(huán)境異常激烈。那么，在這種情況下，內(nèi)蒙古自治區(qū)的嬰童企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀如何？面對當(dāng)前零售市場出現(xiàn)的新變化，他們對未來的規(guī)劃如何？帶著這些問題，本期我們采訪了在內(nèi)蒙古自治區(qū)排在行業(yè)前列、有20多年發(fā)展歷史的呼和浩特市有璐商貿(mào)有限公司的總經(jīng)理劉石有先生，讓我們通過他的介紹來從側(cè)面窺探內(nèi)蒙古自治區(qū)的嬰童行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)。

京正：劉總，您好，作為在孕嬰童行業(yè)發(fā)展了十幾年的資深企業(yè)，是什么緣由讓您選擇加入母嬰行業(yè)的大家庭中？
劉石有：我們公司2003年正式進(jìn)入母嬰行業(yè)，到今天也已經(jīng)16年了。在03年之前，我們做服裝棉紡產(chǎn)品的，也涉及了一些母嬰類產(chǎn)品，如果把那幾年也算上，我進(jìn)入母嬰行業(yè)有20多年了。
進(jìn)入母嬰行業(yè)主要有兩方面原因：一是源于多年做棉紡產(chǎn)品積累的客源；二是母嬰行業(yè)是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，我們當(dāng)時就很看好這個行業(yè)，所以在2003年開始轉(zhuǎn)型，專做母嬰類產(chǎn)品的代理。
京正：請問經(jīng)過這些年的發(fā)展，貴公司現(xiàn)在的規(guī)模是什么樣的呢？
劉石有：我們公司在內(nèi)蒙古母嬰市場算是規(guī)模比較大的代理商了，經(jīng)營范圍比較廣，覆蓋區(qū)域主要集中于內(nèi)蒙古西部地區(qū)，客戶有五百多家，行業(yè)口碑和客情關(guān)系在當(dāng)?shù)囟急容^好。
京正：請問貴公司現(xiàn)在代理的母嬰產(chǎn)品主要是哪些品類和品牌？與市場上同類產(chǎn)品相比，您覺得你們代理的這些品牌的核心競爭力在哪里？
劉石有：奶粉類有雀巢、美可高特、愛恩思等，營養(yǎng)品做的是艾美維他、優(yōu)珍、偉靈格等，輔食零食有英氏、韓真珠、kiwin、萌小天、日本前田等多個品牌，用品類有伊斯卡爾、安爾欣、hegen、中親電器等，洗護(hù)類有施巴、全因愛、森敏、親潤等，服紡類主要做安卡米、心適貝貝、爾滕思琪等等，同時還做車床玩具、孕期內(nèi)衣、嬰童鞋帽等等，品類方面涵蓋了母嬰行業(yè)大部分品項。
經(jīng)過多年來的優(yōu)勝劣汰，以及我們和消費(fèi)者的不斷選擇，現(xiàn)在剩下的都是一些有責(zé)任、有擔(dān)當(dāng)、有心在母嬰行業(yè)長期發(fā)展的品牌，這些品牌適應(yīng)市場需求，引導(dǎo)市場走向，產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定、營銷思路清晰、渠道維護(hù)比較專業(yè)，這些就是我們代理的這些品牌的核心競爭力。
京正：貴公司在選擇產(chǎn)品代理時，會著重考慮哪些因素？面對用品、服飾、化妝品等品類，請問在產(chǎn)品質(zhì)量把控方面您都做出過哪些努力？
劉石有：我們在代理品牌時主要考慮該品牌定位是否符合本地區(qū)市場，品牌背書是否專業(yè)，品牌營銷方案是否是以用戶體驗(yàn)為導(dǎo)向等。
質(zhì)量把控方面，我們會間接影響品牌方把好質(zhì)量關(guān)，對售前、售后服務(wù)都比較重視的品牌優(yōu)先考慮代理。對于我們代理的品牌，我們會積極向品牌方反饋市場信息，幫助品牌方不斷提高產(chǎn)品品質(zhì)。
京正：貴公司在與門店的合作過程中，是通過哪些方式來增加門店與我們的黏度呢？
劉石有：門店黏度問題上，我們在產(chǎn)品層面保證代理的產(chǎn)品質(zhì)量及市場定位合適，毛利空間合理，通過營銷活動促進(jìn)產(chǎn)品動銷，進(jìn)行適當(dāng)?shù)那辣Ｗo(hù)，避免惡性競爭，幫助與我公司合作緊密的門店進(jìn)行引流活動，提升會員數(shù)量。
我們成立了有璐商學(xué)院，聘請專業(yè)的培訓(xùn)師指導(dǎo)門店，幫助門店提升導(dǎo)購、店長的專業(yè)素養(yǎng)。這些是我們提高門店粘度的一系列方法。

京正：近年來，隨著電商、新零售等新型營銷方式的面世，線下的實(shí)體店受到了不小的沖擊，導(dǎo)致不少代理商進(jìn)入到了一個瓶頸階段，貴公司是如何突圍的呢？又是通過哪些方式幫助門店鎖客的呢？
劉石有：新零售方式加入競爭的確給行業(yè)帶來了挑戰(zhàn)，但同時也促進(jìn)了行業(yè)的發(fā)展，讓我們這些所謂“行業(yè)老人兒”重新審視我們的定位、優(yōu)勢以及短板。好比一個果園，當(dāng)你剛進(jìn)入這個果園的時候發(fā)現(xiàn)果實(shí)低垂，伸手就能夠到，甚至張嘴就能咬得到，但是當(dāng)進(jìn)入果園的人越來越多，這些低垂的果實(shí)被采摘殆盡的時候，要想獲得高處的果子就得需要梯子了，那新零售就好比帶著梯子來的采摘者，那我們就要找到我們的梯子或者其他采摘高處果實(shí)的方法。
實(shí)體零售在客戶體驗(yàn)、專業(yè)性、組合營銷方面具有天然優(yōu)勢，我們公司基于我們的全品類優(yōu)勢及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，幫助門店拓展引流渠道，多品牌組合促銷等手段彌補(bǔ)我們的價格短板，加強(qiáng)客情維護(hù)，幫助門店鎖客。
京正：很多代理商在慢慢減少代理的品牌，只保留精品、高毛利的產(chǎn)品，貴公司是否也在采取這種方式？
劉石有：我們公司的思路不是這樣，我們對毛利的理解不止停留在產(chǎn)品毛利率上，更看重其市場容量，所以我公司也代理如雀巢等一些公認(rèn)的所謂 “低毛利產(chǎn)品”。當(dāng)然，精品一定要保留，品項要更全，我們未來將向“整店輸出”方向發(fā)展。
京正：請簡單介紹下目前內(nèi)蒙古地區(qū)孕嬰童行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，以及未來3-5年你們的發(fā)展規(guī)劃。

劉石有：內(nèi)蒙古地區(qū)地理位置比較特殊，地域狹長，鄰省竄貨情況比較嚴(yán)重，而且人口比較少，所以基于內(nèi)蒙古市場的這種市場環(huán)境，我們的規(guī)劃主要集中在服務(wù)上，以服務(wù)促進(jìn)客情，穩(wěn)定我公司的市場地位，服務(wù)好品牌商、門店以及消費(fèi)者。
京正：電子商務(wù)現(xiàn)在非常發(fā)達(dá)，很多代理商認(rèn)為沒有必要再參加行業(yè)展會了，您是否認(rèn)同這種觀點(diǎn)？您覺得作為代理商參加展會的意義何在？
劉石有：我不認(rèn)同這個觀點(diǎn)。展會一定要辦，而且要辦好；電子商務(wù)發(fā)達(dá)，展會更要辦好。電子商務(wù)也好，展會也好都是信息交流平臺。展會上發(fā)布的信息是立體的，展會是雙向溝通的發(fā)布環(huán)境，而電子商務(wù)的信息是平面的，單向的，信息到達(dá)率有指數(shù)級差異。所以行業(yè)展會我們肯定都會參加。
京正：您在創(chuàng)業(yè)過程中一定有很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，可以跟我們分享一下嗎？
劉石有：這20多年一路走來感觸很多，可以分享的寶貴經(jīng)驗(yàn)不敢當(dāng)，非要說一個的話就是“舍得”吧。人生路有舍才有得，該放棄時就放棄, 有時候收獲反而更多。
京正：2019年已然過半，如果要給2019年一個關(guān)鍵詞，您會給什么？原因是？
劉石有：服務(wù)。原因很簡單，沒有服務(wù)就沒有市場。
京正：好的，感謝劉總的精彩分享！
【呼和浩特市有璐商貿(mào)有限公司公司】簡介
呼和浩特市有璐商貿(mào)有限公司是集配送、網(wǎng)絡(luò)直銷、專營店為一體的綜合性貿(mào)易公司。
公司創(chuàng)辦于1998年，主要經(jīng)營范圍：嬰幼兒用品、服裝、鞋帽、化妝品、日用百貨、針織品、紡織品、家用電器、五金交電的銷售。 我公司秉承“真心、誠心、細(xì)心、愛心、恒心” 的五星化服務(wù)體系，擁有完善的售后服務(wù)，一流的貨運(yùn)服務(wù)，真正做到完善的一體化運(yùn)營模式。以“誠信為本，情義至上”的經(jīng)營哲學(xué)為指導(dǎo)，在創(chuàng)辦第三年營業(yè)額就翻了幾番，躍居于內(nèi)蒙古母嬰用品行業(yè)前列。經(jīng)營與合作網(wǎng)點(diǎn)已遍及自治區(qū)內(nèi)各個盟市。
激烈的市場競爭環(huán)境，促使我公司不斷改進(jìn)、不斷完善。依托強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和成熟的營銷團(tuán)隊，公司以系列化、專業(yè)化、人性化、精致化的商品伴隨著眾多寶寶度過快樂幸福的時光。
我們將與自治區(qū)內(nèi)外各界同仁志士竭誠合作，共創(chuàng)未來！