“新零售”，近兩年非常熱的詞兒！ 新零售，即企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為依托，通過(guò)運(yùn)用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)手段，對(duì)商品的生產(chǎn)、流通與銷售過(guò)程進(jìn)行升級(jí)改造，進(jìn)而重塑業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與生態(tài)圈，并對(duì)線上服務(wù)、線下體驗(yàn)以及現(xiàn)代物流進(jìn)行深度融合的零售新模式 。 線上線下和物流結(jié)合在一起，才會(huì)產(chǎn)生新零售。2016年10月的阿里云棲大會(huì)上，阿里巴巴馬云在演講中第一次提出了新零售，“未來(lái)的十年、二十年，沒有電子商務(wù)這一說(shuō)，只有新零售。 馬云提出是基于全球戰(zhàn)略的線上線下相互結(jié)合與促進(jìn)的新形式的顧客購(gòu)物模式。 不知從幾何時(shí)，母嬰行業(yè)也開始了新零售的改革與推廣。我曾經(jīng)問過(guò)很多的品牌商及連鎖店老板們，新零售到底新在哪里？很多都是無(wú)從說(shuō)起，新零售只是一個(gè)概念嗎？還是一個(gè)發(fā)展的方向呢？誰(shuí)給新零售確定了方向與標(biāo)準(zhǔn)呢？關(guān)于新零售的一切都在探索。一直從事母嬰行業(yè)的培訓(xùn)與改革咨詢，一直深入顧客、門店、品牌商，以及各種渠道之間，我用9大關(guān)鍵詞談?wù)勎覍?duì)新零售的理解。 精嬰?yún)R孕嬰童商學(xué)院 王麒翔 ? 背景 商業(yè)促進(jìn)了社會(huì)與行業(yè)的快速發(fā)展，母嬰行業(yè)也例外。中國(guó)的母嬰行業(yè)從起步到今天，已經(jīng)有二三十多年的歷史，雖發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，但也成為全世界最有特色，也是最具規(guī)模的行業(yè)，原因無(wú)它，因?yàn)樵谥袊?guó)：經(jīng)濟(jì)實(shí)力、人口紅利、地域遼闊，三大方面的優(yōu)勢(shì)成了全世界的獨(dú)一無(wú)二的超級(jí)大市場(chǎng)。但母嬰零售發(fā)展起點(diǎn)低，準(zhǔn)入門檻低，從母嬰商品緊缺的早期，經(jīng)過(guò)不到十年的發(fā)展，快速進(jìn)入了商品飽和時(shí)代，又經(jīng)過(guò)了十多年到了今天，已是過(guò)剩。商品過(guò)剩，就意味著品牌商將會(huì)想盡一切辦法去拓展銷售渠道，絕大多數(shù)的品牌商會(huì)采取用空間換時(shí)間的方法去增加商品的銷售量。同時(shí)，線上銷售渠道的快速發(fā)展，突然發(fā)現(xiàn)，母嬰人群是一個(gè)粘性非常大的群體，于是，由線上發(fā)起的價(jià)格戰(zhàn)開始了，全國(guó)的母嬰連鎖店，曾幾何時(shí)都很緊張。有資本投資的介入，母嬰線上，在流通品類商品以極低的價(jià)格搶奪了線下很多的顧客，同時(shí)，也搶奪了很多品類的銷售份額。如車、床、椅、吸奶器、消毒鍋、服裝、用品、玩具、圖書繪本等等品類品項(xiàng)。很多母嬰連鎖店在這些品類品項(xiàng)的滲透率極低。在這種情況下，很多跨省及全國(guó)布局的大型連鎖店開始橫向快速發(fā)展，用空間換時(shí)間，在全國(guó)各地級(jí)市場(chǎng)開始重點(diǎn)布局。每個(gè)地區(qū)當(dāng)?shù)氐哪笅脒B鎖就開始反擊，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手除了全國(guó)布局與跨省布局的大型連鎖店以外，同時(shí)也面臨著線上更大的競(jìng)爭(zhēng)，由于各個(gè)渠道除了價(jià)格戰(zhàn)以外，很少有顧客需要的核心競(jìng)爭(zhēng)力，所以，在現(xiàn)如今的局面卻是：顧客的忠誠(chéng)度極低，每一個(gè)顧客幾乎在多家多種渠道購(gòu)物，這使得每一個(gè)渠道都沒吃飽，怎么辦，只能加重價(jià)格戰(zhàn)去搶奪顧客，但這也只能緩解一時(shí)，最終讓顧客養(yǎng)成了一種貨比五家的習(xí)慣。在這種背景下，線上、線下、全國(guó)布局連鎖店、跨省跨市布局連鎖店、本地連鎖店都需要一種改變與突破，但這種現(xiàn)狀真的有突破的可能嗎？有，但很難，也很慢。羅馬不是一天建成的，核心競(jìng)爭(zhēng)力更不是一天就可以做到的。 ? 體驗(yàn) 購(gòu)物體驗(yàn) 現(xiàn)階段的顧客，不止于追求商品本身，更注重于購(gòu)物的體驗(yàn)。實(shí)體門店可以滿足顧客更多的購(gòu)物體驗(yàn)。我們經(jīng)過(guò)多個(gè)系統(tǒng)門店多人次的詳細(xì)統(tǒng)計(jì)分析得來(lái)，顧客進(jìn)店時(shí)間在25分鐘至50之間的，平均消費(fèi)金額最高。為了讓顧客進(jìn)店時(shí)間更長(zhǎng)，購(gòu)物體驗(yàn)更好，我們主要從四大方面進(jìn)行設(shè)計(jì)： 視覺系統(tǒng) 主要體現(xiàn)在門店的裝修設(shè)計(jì)、動(dòng)線設(shè)計(jì)、商品陳列、導(dǎo)示系統(tǒng)的建立。主要給顧客在視覺上的識(shí)別，主要是門店的十四大類商品盡可能的在顧客面前充分曝光，讓顧客找到自己喜歡的商品。 顧客現(xiàn)在既喜歡質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，也喜歡良好的購(gòu)物環(huán)境。所以，裝修設(shè)計(jì)是大環(huán)境，動(dòng)線設(shè)計(jì)與商品陳列是讓顧客發(fā)現(xiàn)更多的需求商品；導(dǎo)示系統(tǒng)是建立商品、育兒顧問、顧客三者之間的重要溝通橋梁。在現(xiàn)有的零售業(yè)態(tài)當(dāng)中，瑞典的宜家家居是導(dǎo)示系統(tǒng)做的最好，最系統(tǒng)的。 導(dǎo)示系統(tǒng)其中包括： 導(dǎo)示系統(tǒng)建立的標(biāo)準(zhǔn)是：假設(shè)店內(nèi)只有收銀員的情況下，每一個(gè)階段的顧客進(jìn)店后，在沒有店員的情況下，可以清楚的知道，現(xiàn)階段，以及下一階段科學(xué)育兒知識(shí)，以及該用什么商品，并知道為什么用？更能不費(fèi)力的找到自己所需要的商品，了解商品的品牌信息，以及現(xiàn)在怎么買更省錢。其實(shí)，導(dǎo)示系統(tǒng)的建立可以大大的促進(jìn)育兒顧問、商品、顧問之間的溝通，同時(shí)，增加門店十四大類商品的銷售額。 ? 聽覺系統(tǒng) 門店聽覺系統(tǒng)的建立主要是店內(nèi)音樂與廣播。所以，如何把顧客留在店內(nèi)更長(zhǎng)的時(shí)間，除了店內(nèi)的視覺系統(tǒng)建立要科學(xué)合理外，聽覺系統(tǒng)的建立也必不可少。全國(guó)各地，店內(nèi)音樂真是千奇百怪，有的放兒歌的，有的放流行歌典的，但這些音樂都不適合店內(nèi)播放。真正適合店內(nèi)播放的，是能讓顧客安靜下來(lái)的胎教音樂，或是舒緩放松的輕音樂。同時(shí)，音樂的更新也是非常重要的。這一點(diǎn)不難實(shí)現(xiàn)。店內(nèi)廣播是育兒知識(shí)與店內(nèi)活動(dòng)的重要傳播工具。但需要專業(yè)有磁性的嗓音，以及重要的內(nèi)容才能得以呈現(xiàn)。所以，店內(nèi)廣播可以是育兒知識(shí)，請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ挠齼簩＜易龉?jié)目；也可以是請(qǐng)廣播主持錄音；也可以是大型活動(dòng)的播放；也可以是爆款活動(dòng)的介紹等等。 ? 感覺系統(tǒng) 什么是店內(nèi)的感覺系統(tǒng)？就是讓顧客試吃、試用、試穿、試坐等等。店內(nèi)展示的情景陳列也是感覺系統(tǒng)；喂養(yǎng)及護(hù)理的演示平臺(tái)也是感覺系統(tǒng)。 大量的數(shù)據(jù)測(cè)算得出： 奶粉小罐裝、奶粉品牌宣傳單、奶粉品牌抵值券，對(duì)于奶粉品牌開發(fā)新客是非常有效的；經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)后，每1000份的開新客比率在25%至35%之間； 紙尿褲5片裝、紙尿褲宣傳單、紙尿褲抵值券，對(duì)于紙尿褲品牌開發(fā)新客是非常有效的；經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)后，每1000份的開新客比率在30%至45%之間； 同時(shí)，媽媽奶粉、休閑零食類商品的試飲試吃，開新客比率都在35%以上。 喂養(yǎng)與護(hù)理用品的演示平臺(tái)的展示，以及操作，會(huì)增加顧客整套用品購(gòu)買的機(jī)率增加30%以上； 所以，為了讓顧客更好的體驗(yàn)，就需要有更多的試吃，試用，試飲，試穿，試坐，以及家里的情景陳列，以及喂養(yǎng)與護(hù)理的演示平臺(tái)設(shè)計(jì)。 ? 思考系統(tǒng) 思考型的人是需要證據(jù)支持的，他們是權(quán)威的質(zhì)疑者，當(dāng)然，如果能說(shuō)服他們，他們同時(shí)也是最忠實(shí)的顧客。他們需要的證據(jù)：一是權(quán)威機(jī)構(gòu)的證據(jù)；二是身邊的案例。 在店內(nèi)的知識(shí)導(dǎo)示系統(tǒng)中，所有的知識(shí)來(lái)源出處都需要是權(quán)威機(jī)構(gòu)的。比如：世界衛(wèi)生組織、中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)、美國(guó)FDA、中國(guó)衛(wèi)健委、食品藥品管理局等等權(quán)威機(jī)構(gòu)及權(quán)威專家的證據(jù)與出處。 同時(shí)，更需要建立更多商品的顧客購(gòu)買檔案。因?yàn)?，如果只是?quán)威證據(jù)，沒有顧客購(gòu)買過(guò)此商品，以及顧客對(duì)此商品的使用反饋不好的話，思考型的顧客也不會(huì)購(gòu)買的。 例如：一個(gè)連鎖店有三十多家門店，一個(gè)門店購(gòu)買DHA的顧客不算多，但如何把三十多家一年內(nèi)購(gòu)買DHA的顧客檔案全部打印出來(lái)，再分發(fā)給每一個(gè)門店作為該門店的顧客檔案工具使用，那就會(huì)有很多的證據(jù)，證明育兒顧問推薦的商品很可靠，值得信任。 另外，向所有顧客出示，顧客所購(gòu)買商品的相關(guān)證書，是一個(gè)有效獲得信任的好方法，同時(shí)，也是幫助顧客養(yǎng)成買商品就要查放相關(guān)證書的好習(xí)慣。如果我們的門店都這么做，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門店沒這么做，顧客會(huì)更相信誰(shuí)呢？ ? 使用體驗(yàn) 顧客在購(gòu)買某一種商品后，使用不當(dāng)就會(huì)產(chǎn)生很多問題，以及客訴，更重要的是造成回購(gòu)率不高的直接問題就是不了解商品的正確使用方法與注意事項(xiàng)，所以，當(dāng)顧客購(gòu)買每一個(gè)商品后，我們都要做這樣做： 1、育兒顧問要核對(duì)購(gòu)物小票，并對(duì)顧客所購(gòu)買的所有商品給予該商品的正確使用方法與注意事項(xiàng)的一對(duì)一指導(dǎo)； 2、要把口頭講解的內(nèi)容以微信的形式發(fā)送給顧客，以防顧客忘記； 3、3至7天內(nèi)以電話回訪的形式，了解顧客使用商品的情況，以及是否按照正確的使用方法與注意事項(xiàng)去做，并再次提醒，同時(shí)，要對(duì)顧客進(jìn)行所購(gòu)商品的品牌宣導(dǎo)； 在保證每一個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)、安全的前提下，只有這3點(diǎn)做徹底了，才能讓顧客的使用體驗(yàn)不斷提升，達(dá)到最佳。 ? 專業(yè) 一切買賣的基礎(chǔ)是信任，專業(yè)可以提升信任程度，也能快速建立信任。 什么樣才算專業(yè)呢？主要體現(xiàn)在育兒顧問的專業(yè)化程度上 ? 初級(jí)育兒顧問： 1、熟悉十四大類商品知識(shí)，并了解每一個(gè)品項(xiàng)商品的特點(diǎn)，以及針對(duì)的需求人群，以及該商品能帶給顧客的功能與好處； 2、針對(duì)顧客購(gòu)買的商品，詳細(xì)講解商品的正確使用方法與注意事項(xiàng)，并通過(guò)微信與電話進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)； 初級(jí)育兒顧問每個(gè)月能服務(wù)200至300個(gè)VIP會(huì)員，平均每個(gè)會(huì)員每個(gè)月的消費(fèi)額度在500至700元； 中級(jí)育兒顧問: 1、在初級(jí)育兒顧問的基礎(chǔ)上，要精通母嬰營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、母嬰護(hù)理知識(shí)、嬰幼兒喂養(yǎng)知識(shí)、益智開發(fā)知識(shí)、常見病防治等相關(guān)的科學(xué)育兒知識(shí)與方法。 2、要對(duì)每一個(gè)顧客進(jìn)行各階段的科學(xué)育兒知識(shí)的普及教育指導(dǎo)； 3、要幫助顧客選擇每一個(gè)時(shí)期滿足營(yíng)養(yǎng)需求、護(hù)理需求、喂養(yǎng)需求、益智開發(fā)需求、常見病防治需求的相關(guān)商品； 中級(jí)育兒顧問每個(gè)月能服務(wù)300至400個(gè)VIP會(huì)員，平均每個(gè)會(huì)員每個(gè)月的消費(fèi)額度在600至800元； 高級(jí)育兒顧問： 根據(jù)母嬰生理軸教育顧客科學(xué)育兒知識(shí)，指導(dǎo)育兒方法，幫助選擇最適合的母嬰商品，并給予正確使用方法與注意事項(xiàng)的專業(yè)指導(dǎo)。 高級(jí)育兒顧問每個(gè)月能服務(wù)400至500個(gè)VIP會(huì)員，平均每個(gè)會(huì)員每個(gè)月的消費(fèi)額度在800至1000元； 專業(yè)是未來(lái)母嬰行業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是每一個(gè)連鎖店發(fā)展的關(guān)鍵。未來(lái)拼的是專業(yè)，在專業(yè)的基礎(chǔ)上，比的是誰(shuí)更專業(yè)。針對(duì)各個(gè)渠道，顧客最在意的五個(gè)方面做出對(duì)比如下： 教育 母嬰行業(yè)是一個(gè)單純的零售業(yè)嗎？肯定不是。因?yàn)轭櫩蛯?duì)商品的認(rèn)知不足，是需要教育指導(dǎo)的。 前提假設(shè)：任何商品的產(chǎn)生都是滿足某些人的某些需求。假設(shè)母嬰行業(yè)的每一個(gè)商品都是滿足了母嬰人群的某些需求。在此前提假設(shè)的基礎(chǔ)上，有如下規(guī)律。 1、任何商品的銷售都是對(duì)顧客教育的結(jié)果；只是教育顧客的方式多種多樣。 教育方式包括：一對(duì)一溝通、短信微信、電話、宣傳單、演示平臺(tái)、媽媽課堂/沙龍、廣告（各種媒體）、試吃試用、陳列導(dǎo)視；母嬰店要找到最適合自己，并且能對(duì)每一個(gè)顧客進(jìn)行教育的方式方法，還要是顧客喜歡的方式，才能把商品持續(xù)的銷售出去。 2、商品銷售額多少取決于教育顧客的程度、人數(shù)與次數(shù)。 在保證商品品質(zhì)與合理價(jià)格的前提假設(shè)下： A：教育顧客的程度越深，顧客購(gòu)買此商品或服務(wù)的機(jī)率就越大，銷售額就越高；程度代表著專業(yè)度，也代表著信任度； B：教育顧客的人數(shù)越多，此商品或服務(wù)被顧客購(gòu)買的機(jī)率就會(huì)越大，銷售額就越高； C：相同人數(shù)的顧客，教育的次數(shù)（可以是相同教育方式，也可以是不同教育方式）越多，購(gòu)買此商品或服務(wù)的機(jī)率就會(huì)越大，銷售額就會(huì)越高； ? 我們的顧客要以生理軸劃分： 孕產(chǎn)婦： 孕早期：1-12周 孕中期：13-27周 孕晚期：27-40周 產(chǎn)后康復(fù)期：產(chǎn)后12個(gè)月內(nèi) 嬰幼兒童： 新生兒：0-28天 嬰兒早期：29天-2個(gè)月 嬰兒中期：3-6個(gè)月 嬰兒晚期：7-12個(gè)月 幼兒早期：13-24個(gè)月 幼兒晚期：25-36個(gè)月 學(xué)齡前期：37-72個(gè)月 根據(jù)每一個(gè)階段孕媽媽及嬰幼兒童生理特點(diǎn)、發(fā)育情況，科學(xué)育兒的方式方法也不相同，同時(shí)，滿足每個(gè)時(shí)期的各種需求所需要的商品及服務(wù)也不相同；我們需要用科學(xué)育兒的方式方法，給每一階段的顧客普及科學(xué)育兒知識(shí)，其中包括：營(yíng)養(yǎng)、護(hù)理、喂養(yǎng)、益智開發(fā)、常見病防治等知識(shí)與方法，并幫助選擇每一階段最適合的商品，并指導(dǎo)顧客正確使用及相關(guān)的注意事項(xiàng)，幫助顧客養(yǎng)成科學(xué)育兒習(xí)慣。 所以，母嬰連鎖店是一個(gè)以教育指導(dǎo)服務(wù)為前提的零售服務(wù)業(yè)。絕不是一個(gè)單純的零售業(yè)，而是教育服務(wù)零售業(yè)。因?yàn)榻逃笇?dǎo)服務(wù)是幫助顧客的過(guò)程，商品銷售是幫助顧客的結(jié)果；如果沒有教育指導(dǎo)服務(wù)顧客的過(guò)程，那商品銷售的結(jié)果就是根據(jù)顧客現(xiàn)有認(rèn)知而選擇滿足其顧客認(rèn)知的商品及活動(dòng)。否則，銷售額會(huì)下降，成本會(huì)上升。所以，教育指導(dǎo)服務(wù)模式的建立，是現(xiàn)階段每一個(gè)母嬰店必須要做的改革。 ? 服務(wù) 什么樣的服務(wù)顧客最喜歡？ 1、?熱情周到的服務(wù)，把顧客當(dāng)作親人朋友一樣； 2、?專業(yè)的科學(xué)育兒指導(dǎo)，把顧客當(dāng)作學(xué)生一樣； ? 顧客的思考邏輯： 我們的顧客沒有時(shí)間聽我們漫長(zhǎng)的講解。他們很想知道在每個(gè)時(shí)期做什么？才能獲得健康聰明快樂的這一結(jié)果。 但他們要了解這么做的原因？以及是否有人這么做獲得的好結(jié)果。這個(gè)為什么因?yàn)樯婕暗闹R(shí)太多，顧客不會(huì)有時(shí)間去學(xué)習(xí)，所以，我們要解釋給他們聽。當(dāng)顧客了解了這么多時(shí)，他們就需要有專業(yè)人員指導(dǎo)具體要怎么做？這里可以演示，或是詳細(xì)說(shuō)明流程與標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，更要讓顧客了解能滿足顧客需求的各種商品。并幫助顧客選擇適合的商品，還有指導(dǎo)顧客正確的使用商品，以及相關(guān)的注意事項(xiàng)。這才是顧客需要的服務(wù)。 要做什么？ 在孕期關(guān)于營(yíng)養(yǎng)、護(hù)理、益智開發(fā)、常見病防治方面要做的具體的事情有哪些！ 在產(chǎn)后康復(fù)及哺乳期關(guān)于營(yíng)養(yǎng)、護(hù)理、喂養(yǎng)、益智開發(fā)、常見防治方面要做的具體事情有哪些！ 在嬰幼兒童時(shí)期關(guān)于營(yíng)養(yǎng)、護(hù)理、喂養(yǎng)、益智開發(fā)、常見防治方面要做的具體事情有哪些！ 做了這些事，就能滿足每一時(shí)期顧客的需求，幫助顧客養(yǎng)成科學(xué)育兒習(xí)慣，獲得健康聰明快樂！ 為什么這么做？ 原因很重要。因?yàn)樗械念櫩投枷胫罏槭裁醋?？顧客?huì)受到醫(yī)生、親人、朋友的錯(cuò)誤育兒觀念的影響，所以，接受科學(xué)的育兒觀念，要有權(quán)威的證據(jù)，以及現(xiàn)實(shí)的案例更能說(shuō)服他們。為什么這么做，可以從兩方面進(jìn)行說(shuō)明：一是不這么做，都有哪些危害或是不確定的風(fēng)險(xiǎn)；二是這么做，都有哪些好處。解釋為什么時(shí)，除了權(quán)威的證據(jù)及數(shù)字外，更重要的是現(xiàn)實(shí)的多個(gè)真實(shí)案例。 具體怎么做？ 這是所有孕媽媽及寶寶家長(zhǎng)最需要的。這是做的方式方法，是具體的流程與標(biāo)準(zhǔn)?？茖W(xué)育兒，一定是有流程有標(biāo)準(zhǔn)的。所以，我們要教會(huì)顧客在營(yíng)養(yǎng)方面要怎么做？補(bǔ)充的量是多少？怎么食用等等。在護(hù)理方面怎么做？等等。具體怎么做，可以通過(guò)演示平臺(tái)教會(huì)顧客，也可以把具體做的流程標(biāo)準(zhǔn)寫出來(lái)，并給顧客具體講解。更重要的是要幫助顧客選擇每一階段所需要的商品，并對(duì)商品的正確使用方法與注意事項(xiàng)進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)。 ? 機(jī)制 懂道理的人太多，做出結(jié)果的人太少，為什么？ 因?yàn)槿鄙贆C(jī)制！機(jī)制是什么？機(jī)制是把目標(biāo)變成結(jié)果的流程標(biāo)準(zhǔn)與相關(guān)制度。 母嬰連鎖店要想完成新零售的各項(xiàng)改革，如果沒有機(jī)制的建立與運(yùn)行，是不可能實(shí)現(xiàn)的。 專業(yè)不是一天造就的！服務(wù)模式也不是一天練成的！它們是靠長(zhǎng)期堅(jiān)持的培訓(xùn)、訓(xùn)練、執(zhí)行、監(jiān)督檢查、獎(jiǎng)勵(lì)處罰五大機(jī)制造就出來(lái)的。所以，五大機(jī)制，是新零售改革的核心重點(diǎn)，它就像一個(gè)人的造血機(jī)制一樣，它為一個(gè)企業(yè)創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓企業(yè)得以健康發(fā)展。 ? 習(xí)慣 習(xí)慣，每一個(gè)人，每一個(gè)企業(yè)，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)，以及每一個(gè)國(guó)家，最好的朋友，也是最大的敵人。 成也習(xí)慣，敗也習(xí)慣。好的個(gè)人習(xí)慣可以成就一個(gè)人，壞的習(xí)慣可以毀掉一個(gè)人；同樣，好的企業(yè)習(xí)慣會(huì)成就一個(gè)企業(yè)。如果要說(shuō)什么是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，那就是企業(yè)的好習(xí)慣。企業(yè)習(xí)慣的建立，最為關(guān)鍵的是老板及高層管理人員的重視，以及參與企業(yè)習(xí)慣的建立。 如何建立企業(yè)習(xí)慣呢？ 五大機(jī)制建立的目的是為了幫助企業(yè)建立集體習(xí)慣。 要建立什么樣的企業(yè)好習(xí)慣呢？ 首先，我們要幫助我們的會(huì)員養(yǎng)成科學(xué)育兒好習(xí)慣。 為什么？因?yàn)閹椭鷷?huì)員養(yǎng)成科學(xué)育兒好習(xí)慣，科學(xué)育兒好習(xí)慣的建立是獲得健康聰明快樂的基礎(chǔ)；同時(shí)，養(yǎng)成了科學(xué)育兒好習(xí)慣，會(huì)員購(gòu)買育兒商品也是最大化，這是互惠互利的。 誰(shuí)來(lái)幫助會(huì)員養(yǎng)成科學(xué)育兒好習(xí)慣呢？ 主要是育兒顧問； 那育兒顧問需要具備什么能力及專業(yè)知識(shí)才能幫助會(huì)員養(yǎng)成科學(xué)育好習(xí)慣？ 同時(shí)，需要讓育兒顧問養(yǎng)成什么好習(xí)慣，才能幫助會(huì)員建立好習(xí)慣呢？ 誰(shuí)來(lái)幫助育兒顧問呢？ 店長(zhǎng)來(lái)幫助育兒顧問 督導(dǎo)幫助店長(zhǎng) 營(yíng)運(yùn)經(jīng)理幫助督導(dǎo) 老板或總經(jīng)理幫助營(yíng)運(yùn)經(jīng)理建立好習(xí)慣 所以，企業(yè)的好習(xí)慣建立標(biāo)準(zhǔn)是由下而上的推理，由上而下的傳導(dǎo)與幫助。這是企業(yè)好習(xí)慣建立的根本。 ? 數(shù)據(jù) 一個(gè)人的健康與否要看全面的體檢報(bào)告。一個(gè)企業(yè)的健康與否要看數(shù)據(jù)。所以，做得怎么樣，不是憑感覺，也不是光看銷售額，要看幾個(gè)核心數(shù)據(jù)。一是全年度會(huì)員消費(fèi)次數(shù)、會(huì)員數(shù)、平均消費(fèi)金額等幾個(gè)指標(biāo)。以及各階段會(huì)員的消費(fèi)頻次與平均消費(fèi)金額。這是檢驗(yàn)?zāi)笅脒B鎖店是否健康發(fā)展的最重要指標(biāo)之一。同時(shí)，還要每個(gè)月統(tǒng)計(jì)店內(nèi)不動(dòng)銷商品明細(xì)及數(shù)量。這三個(gè)數(shù)據(jù)至關(guān)重要。當(dāng)然，數(shù)據(jù)的檢測(cè)與分析，遠(yuǎn)不是這三個(gè)表格就可以全面剖析的。需要更多的數(shù)據(jù)表格做系統(tǒng)監(jiān)測(cè)與分析的依據(jù)。 ? 相對(duì)論 一切都是相對(duì)的。 顧客的認(rèn)知心智也是在相對(duì)比中建立。所以，每一個(gè)地區(qū)的母嬰連鎖店最重要的對(duì)比對(duì)象是當(dāng)?shù)氐膶?shí)體店。其中包括其它的母嬰連鎖店、各大商場(chǎng)與超市，這是實(shí)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是最重要的對(duì)比對(duì)象。顧客會(huì)通過(guò)流通的奶粉與紙尿褲去做對(duì)比。 同時(shí)，我們母嬰連鎖店，在車床椅，小電器，服裝，廣告流通產(chǎn)品等等品類與品項(xiàng)產(chǎn)品，不只是針對(duì)當(dāng)?shù)仄渌鼘?shí)體店做對(duì)比，更要與線上做對(duì)比。 我更希望，母嬰連鎖店可以從商品為中心轉(zhuǎn)變成以顧客需求為中心的商業(yè)服務(wù)模式。商業(yè)環(huán)境在變，我們也要轉(zhuǎn)變。專業(yè)是未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵，這也許是我理解的新零售。 ?由于字?jǐn)?shù)有限，不能在這里與大家詳盡解說(shuō)，非常抱歉。 精嬰?yún)R孕嬰童商學(xué)院 ???????????????????????????????????????????????????????王麒翔
